AGM Distribuidora
Força regional e B2B. Precisa transformar proximidade, compra por CNPJ e entrega no RJ em narrativa clara.
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Saber / Estruturação Estratégica / Semana 2
AGM Distribuidora: do mercado ao plano de ação comercial
Apresentação em formato LP com definição de mercado, sizing, tendências, concorrentes, ICP, PUV e auditorias de posicionamento, branding e performance.
Roteiro da apresentação
- Etapa 01Definição de mercado, submercados e sizing TAM/SAM/SOM com SOM realista.
- Etapa 02Tendências, oportunidades e mapeamento de concorrentes.
- Etapa 03Jobs To Be Done, ICP, anti-ICP, MQL, SAL, SQL e comitê de compra.
- Etapa 04Proposta Única de Valor e posicionamento comercial.
- Etapa 05Auditorias de posicionamento, branding, performance e plano de ação.
Faturamento 2025R$ 3,52 miBase interna consolidada
Clientes ativos327Dez/2025 a jun/2026
SOM com mídiaR$ 817k+Receita incremental anualizada
Meta de cadênciaR$ 500k/mêsExige cerca de 203 clientes equivalentes
Roteiro sugerido | 100 minutos
Estrutura para uma conversa de 1h40 com decisão ao final.
A apresentação foi ampliada para funcionar como roteiro de reunião: contexto, leitura de mercado, diagnóstico, implicações comerciais, plano de ação e próximos passos.
0-10 minAbertura
Alinhar objetivo, expectativa e como a leitura foi construída.
10-25 minMercado
Dimensionar oportunidade e separar mercado real de mercado genérico.
25-40 minConcorrentes
Comparar presença, proposta, canais e pontos positivos dos players.
40-60 minICP
Definir quem priorizar, quem evitar e como qualificar leads.
60-75 minPUV
Escolher promessa, mensagens e argumentos comerciais.
75-100 minPlano
Auditorias, ações, responsáveis, métricas e encaminhamentos.
Mensagem central
A AGM não precisa competir como marketplace nacional. Ela precisa ocupar melhor o espaço de fornecedor B2B regional para lojistas do RJ, com clareza de mix, compra por CNPJ, atendimento e reposição.
Como conduzir a reunião
- Contexto: mostrar que a análise parte de faturamento, base de clientes, canais ativos e concorrentes públicos.
- Provocação: separar tráfego pago de estrutura comercial, porque mídia sem qualificação vira volume pouco aproveitável.
- Decisão: sair com prioridades de 30 dias, responsáveis internos e métrica de sucesso por canal.
Etapa 01 · Como ler o mercado antes de falar de mídia
Objetivo
Definir o mercado correto da AGM: distribuição B2B regional para lojistas CNPJ, não varejo para consumidor final.
Transição
O sizing mostra que existe mercado. A próxima pergunta é quais movimentos tornam a captura mais eficiente.
Saída esperada
TAM, SAM, SOM e priorização de submercados com foco no que a AGM pode alcançar de fato.
01 | Mercado e sizing
A AGM está em um mercado regional B2B com espaço real de captura.
O recorte correto não é “todo material escolar”. A oportunidade está em empresas CNPJ que compram papelaria, escritório, bazar, festas, descartáveis e utilidades para revenda ou reposição recorrente no RJ.
Mercado principal
Distribuição B2B de produtos de papelaria, escritório, bazar, armarinho, descartáveis, festas e utilidades para lojistas CNPJ no Rio de Janeiro.
Submercados prioritários
Papelarias de bairro, bazares, armarinhos, festas, descartáveis, utilidades e lojas de oportunidade na volta às aulas.
Leitura executiva
O crescimento não depende só de mídia. Depende de reativação, rotina comercial, WhatsApp estruturado, segmentação regional e oferta por categoria.
TAM mínimoR$ 607,2 miPapelarias/varejo de artigos de papelaria no Brasil
SAM mínimoR$ 18,7 miCidade do Rio de Janeiro, base verificável
SAM estadualR$ 53 miEstimativa para o estado do RJ
SOM baseR$ 430k-915kReceita incremental anualizada em 12 meses
O SOM deve ser calculado a partir do que a AGM consegue capturar, não de um percentual inflado do mercado.
O caminho mais seguro começa por inativos, cadastros que nunca compraram, clientes ativos com potencial de recompra e mídia paga segmentada para lojistas CNPJ nas regiões já atendidas.
Por que não usar o mercado total como meta?
Porque o TAM inclui regiões, canais e perfis que a AGM não captura no curto prazo. A meta comercial precisa nascer do território atendível, capacidade de atendimento, base atual e verba de aquisição.
Onde está a oportunidade mais rápida?
Em clientes que já conhecem a AGM ou têm dor evidente: papelarias, bazares e lojas híbridas no RJ com compra recorrente e sazonalidade forte.
O que deve entrar no cálculo de SOM?
Reativação de inativos, aumento de frequência dos ativos, captura de novos CNPJs via mídia e melhoria da conversão comercial no WhatsApp.
Qual é o risco de leitura?
Tratar “seguidores” e “leads” como resultado final. Para distribuidora B2B, a régua precisa chegar em pedido, ticket, recompra e margem.
| Submercado | Dor de compra | Oferta de entrada | Prioridade |
|---|---|---|---|
| Papelarias de bairro | Estoque para volta às aulas, itens de giro e preço competitivo. | Lista de volta às aulas + reposição por categoria. | Alta |
| Bazares e utilidades | Mix amplo e compra com menor complexidade. | Combos de utilidades, descartáveis e itens de oportunidade. | Alta |
| Armarinhos e festas | Variedade e sazonalidade com margem. | Campanhas por calendário: festa, escolar, datas comerciais. | Média alta |
| Empresas consumidoras | Reposição de material de escritório. | Lista corporativa recorrente. | Média |
Etapa 02 · Do tamanho do mercado para os movimentos competitivos
Objetivo
Entender tendências, concorrentes e oportunidades que aumentam a chance de capturar clientes adicionais.
Transição
Depois de provar mercado, precisamos entender onde a AGM pode ganhar antes dos concorrentes se organizarem melhor no digital.
Saída esperada
Mapa de tendências, concorrentes, vantagens de cada player e oportunidades priorizadas.
02 | Tendências e concorrentes
O mercado está mais digital, mais sensível a preço e mais dependente de curadoria de mix.
A AGM pode ocupar a posição de distribuidora regional que ajuda lojistas do RJ a comprar melhor por sazonalidade, margem, reposição e velocidade.
Volta às aulas antecipada
Lojistas precisam comprar antes, montar estoque, comunicar cedo e responder a um consumidor que pesquisa preço e compra online.
Pressão por margem
O consumidor final está mais sensível a preço, e isso pressiona o lojista a buscar fornecedor com condição, giro rápido e variedade.
Profissionalização B2B
Concorrentes e referências nacionais já comunicam app, pré-cadastro, televendas, e-commerce e área do representante.
Atacado Ideal
Vantagem em e-commerce B2B, pré-cadastro, app, televendas e comunicação de escala. Menos regional para RJ.
18k+SKUs comunicados
Apprecompra
B2Bdigital
Star Atacado
Vantagem em desejo visual, engajamento público e redução de barreira com promessa de compra sem CNPJ/sem mínimo.
Visualforte
Desejoproduto
Baixabarreira
Atacado Papelândia
Vantagem em audiência e site com categorias mais claras. Menor força regional para o território específico da AGM.
Maioraudiência
Sitemais claro
Fortecategoria
| Player | Onde tem vantagem | Onde a AGM pode ganhar |
|---|---|---|
| AGM Distribuidora | Proximidade RJ/São Gonçalo, CNPJ, catálogo Mercos, atendimento regional. | Clareza de PUV, prova operacional, funil B2B e conteúdo para lojistas. |
| Atacado Ideal | Estrutura digital, app, pré-cadastro, televendas e sortimento amplo. | Promessa regional mais próxima, atendimento consultivo e entrega no RJ. |
| Star Atacado | Desejo visual, comunidade e baixa barreira de compra. | Credibilidade B2B regional, compra por CNPJ e reposição recorrente. |
| Atacado Papelândia | Audiência, categorias e clareza de site. | Território RJ, comunicação de giro, margem e pronta reposição para lojistas. |
Pontos positivos dos concorrentes
- Atacado Ideal reduz fricção com e-commerce, pré-cadastro, app e televendas.
- Star Atacado trabalha melhor o desejo visual e a percepção de oportunidade de compra.
- Papelândia facilita descoberta com categorias e navegação mais organizadas.
- Todos ajudam o comprador a entender o próximo passo com mais clareza do que a média do segmento.
Oportunidades para a AGM
- Assumir territorialidade: “fornecedor B2B para lojistas do RJ”.
- Mostrar prova operacional: entrega, atendimento, compra CNPJ, categorias e rotina de reposição.
- Transformar Instagram em entrada comercial, não apenas vitrine de produto.
- Criar calendário por sazonalidade para antecipar demanda e reativar base.
Leitura competitiva para discussão
O digital dos concorrentes não precisa ser copiado literalmente. Ele serve para evidenciar onde o comprador B2B já espera clareza: quem pode comprar, como se cadastra, quais categorias existem, como falar com vendedor, quais vantagens são reais e como o pedido evolui.
E-commerce B2BWhatsApp consultivoCatálogo por categoriaProva regionalSazonalidade
Etapa 03 · De concorrência para cliente ideal e qualificação
Objetivo
Definir quem o marketing deve atrair primeiro e quando um lead vira oportunidade comercial real.
Transição
O mercado é amplo, mas a mídia de R$ 5 mil/mês não pode atrair qualquer interessado. Precisa filtrar CNPJ, cidade e intenção.
Saída esperada
JTBD, ICP primário, secundário, anti-ICP, comitê de compra e critérios MQL/SAL/SQL.
03 | JTBD, ICP e qualificação
O ICP prioritário são lojistas CNPJ do RJ com potencial de recompra.
O lead certo compra para revenda ou reposição recorrente, está em região atendível, busca mix de giro e tem urgência ou calendário de compra.
JTBD tático
Quando um lojista CNPJ do RJ precisa repor estoque ou preparar a loja para uma sazonalidade, ele quer comprar de um fornecedor regional com mix amplo, atendimento simples e entrega viável, para não perder venda por falta de produto e conseguir vender com mais margem e previsibilidade.
ICP primário
Papelarias de bairro e papelarias escolares no RJ, com compra para revenda, sazonalidade forte e necessidade de reposição rápida.
Alta prioridadeVolta às aulasRecompra
ICP secundário
Bazares, armarinhos, festas, descartáveis, utilidades e pequenos varejos híbridos que precisam ampliar mix e ticket.
Alta prioridadeMix amploMenos sazonal
ICP exploratório
Empresas e compradores corporativos de suprimentos. Pode gerar receita, mas tende a ter processo e recorrência diferentes.
Média prioridadeCNPJSuprimentos
01
Iniciador
Percebe falta de estoque, busca fornecedor e pede catálogo.
02
Influenciador
Compara preço, variedade, prazo, disponibilidade e confiança.
03
Decisor
Dono ou comprador valida CNPJ, região, margem e condição.
04
Comprador
Fecha pedido pelo WhatsApp, Mercos, vendedor ou televendas.
05
Usuário operacional
Repõe loja, vende, avalia giro e decide recompra.
| Etapa | Critério mínimo | Uso prático |
|---|---|---|
| MQL | CNPJ, cidade atendível, categoria de interesse e intenção declarada. | Lead de marketing que merece atendimento qualificado. |
| SAL | Comercial aceitou o lead e validou que há fit de região, categoria e potencial. | Lead entra em rotina de atendimento e proposta/lista. |
| SQL | Existe oportunidade real de pedido, volume ou recompra. | Prioridade de follow-up, negociação e fechamento. |
| Anti-ICP | Pessoa física, fora da região, compra única pequena ou só comparação de preço. | Baixa prioridade para proteger tempo comercial. |
Perfil comprador primário
- Empresa: papelaria, bazar ou loja híbrida com CNPJ ativo.
- Local: RJ e regiões com entrega/atendimento viável.
- Dor: precisa repor estoque, preparar sazonalidade ou ampliar mix.
- Comportamento: quer agilidade, variedade, condição e segurança de fornecedor.
Perfil comprador secundário
- Empresa: festas, descartáveis, armarinho, utilidades ou suprimentos.
- Dor: compra menos especializada, mas precisa de mix e reposição.
- Potencial: pode aumentar ticket por kits, combos e categorias adjacentes.
- Cuidado: exige comunicação por necessidade, não só por produto avulso.
| Pergunta comercial | Resposta que qualifica | Uso no funil |
|---|---|---|
| Você compra para revenda ou uso interno? | Revenda / loja física / CNPJ. | Separar ICP de consumidor final. |
| Qual cidade/bairro de entrega? | Região atendível pela AGM. | Evitar lead fora da operação. |
| Quais categorias quer comprar? | Papelaria, bazar, utilidades, festas, descartáveis. | Direcionar oferta e vendedor. |
| Quando pretende fazer o pedido? | Agora, esta semana ou preparação sazonal. | Priorizar SQL e follow-up. |
Etapa 04 · Do cliente ideal para uma promessa comercial clara
Objetivo
Transformar mercado, concorrência e ICP em uma frase que filtre público e oriente anúncios, bio e atendimento.
Transição
Depois de saber para quem vender, a AGM precisa dizer com clareza por que o lojista deve falar com ela.
Saída esperada
PUV principal, variações de mensagem e territórios que a marca deve evitar.
04 | PUV
A AGM precisa deixar de parecer apenas “distribuidora de papelaria”.
A posição mais defensável é fornecedor B2B regional para lojistas do RJ que precisam abastecer a loja com mix amplo, compra por CNPJ e reposição rápida.
PUV recomendada
Abasteça sua loja com mix de papelaria, bazar e utilidades, compra por CNPJ e entrega no RJ.
Variação de ganho
Abasteça sua loja com mix amplo, compra por CNPJ e entrega no RJ.
Uso: hero de landing page, bio, anúncio institucional e deck comercial.
Variação de medo
Não perca venda por falta de produto de giro.
Uso: campanhas sazonais, reativação e WhatsApp de inativos.
Variação lógica
Atacado B2B no RJ para comprar por categoria, giro e sazonalidade.
Uso: proposta comercial, LP B2B e argumento de vendedor.
| Clichê do mercado | Como transformar em mensagem melhor |
|---|---|
| “Melhor preço” | Mix de giro para vender com margem. |
| “Grande variedade” | Papelaria, bazar, festas, descartáveis e utilidades em um só fornecedor B2B. |
| “Atendimento personalizado” | Atendimento por WhatsApp com lista por categoria e cidade. |
| “Entrega rápida” | Entrega no RJ com rota e condição comercial claras. |
| “Tudo para papelaria” | Abastecimento para papelarias e lojistas híbridos do RJ. |
Mensagem institucional
Para bio, capa de site e primeira dobra: “Atacado B2B para lojistas do RJ comprarem papelaria, bazar e utilidades por CNPJ”.
Mensagem de campanha
Para mídia e WhatsApp: “Prepare sua loja para a próxima sazonalidade com mix de giro e atendimento regional”.
Mensagem de reativação
Para inativos: “Sua loja ainda compra com a AGM? Atualizamos listas por categoria para reposição rápida no RJ”.
Mensagem para vendedor
Para abordagem: “Qual categoria gira mais hoje na sua loja e o que está faltando para o próximo pedido?”.
Territórios que devem ser evitados
Evitar comunicação genérica de “preço baixo”, “variedade” e “qualidade” sem amarrar com CNPJ, RJ, compra B2B, categoria, atendimento e próximo passo. Esses clichês não diferenciam a AGM e atraem curiosos pouco qualificados.
Etapa 05 · Da promessa para auditorias e plano de ação
Objetivo
Ver se copy, branding, redes, site e performance sustentam a PUV definida.
Transição
Agora saímos da estratégia e olhamos os canais ativos: Instagram, site/catálogo, Meta Ads Library e jornada.
Saída esperada
Prints, comparativos, pontos positivos, gaps e plano de ação prático.
05 | Auditorias
Os canais ativos precisam virar uma recepção comercial B2B mais clara.
A AGM tem presença e ativos, mas precisa organizar bio, CTA, prova operacional, site/catálogo, tracking e comparativos para transformar atenção em conversa qualificada.
Copy e posicionamento
A comunicação deve explicitar lojistas CNPJ, RJ, mix, categoria, compra B2B e próximo passo comercial.
Branding e design
É necessário padronizar templates de oferta, categoria, prova operacional, sazonalidade e conteúdo educativo.
Performance
O crescimento depende de UTMs, tags, origem do lead, MQL/SAL/SQL, pedido e recompra.
Site/catálogo AGM
Funciona como canal operacional, mas precisa de ponte mais explicativa: quem pode comprar, onde entrega, como pedir e por que escolher AGM.
Atacado Ideal
Referência em estrutura B2B digital, categorias, app, pré-cadastro e jornada de e-commerce mais explícita.
Star Atacado
Boa leitura de desejo visual e redução de barreira para primeiro pedido, ainda que menos regional para AGM.
Atacado Papelândia
Site com categorias mais claras e melhor experiência para descoberta de mix.
Funil e jornada comparativa
01
Descoberta
Google, Instagram, indicação e sazonalidade de volta às aulas.
02
Comparação
Preço percebido, variedade, pedido mínimo, região e confiança.
03
Conversão
Catálogo, WhatsApp, pré-cadastro, pedido e atendimento.
04
Qualificação
CNPJ, cidade, tipo de loja, categoria e intenção de compra.
05
Recompra
Reposição, calendário sazonal, novidades e relacionamento.
Fricção atual por etapa
O que os concorrentes fazem melhor
Atacado Ideal: pré-cadastro, app, televendas e e-commerce B2B.
Star Atacado: desejo visual, comunidade e barreira baixa para comprar.
Papelândia: audiência, categorias claras e experiência de descoberta.
AGM: pode vencer em regionalidade, proximidade, entrega no RJ e atendimento consultivo para lojistas.
Meta Ads Library e evidências públicas
AGM
Consulta pública registrada para histórico de evidências.
Atacado Ideal
Referência para comparar presença e mensagens públicas de mídia.
Star Atacado
Consulta pública usada como evidência competitiva.
Papelândia
Consulta pública usada como evidência competitiva.
Auditoria de copy
Problema: a promessa ainda não filtra com força suficiente o comprador B2B certo.
Ajuste: repetir CNPJ, RJ, compra para loja, categorias e próximo passo nos principais pontos de entrada.
Auditoria de branding
Problema: a vitrine visual não cria séries reconhecíveis por categoria, sazonalidade e prova operacional.
Ajuste: templates fixos para oferta, lista, prova de entrega, bastidor e educação para lojista.
Auditoria de performance
Problema: sem rastreio, a mídia vira custo médio e não aprendizado comercial.
Ajuste: UTMs, eventos, etiquetas e painel semanal conectando lead, SQL, pedido e recompra.
| Canal | Ponto positivo atual | Gap prioritário | Próxima melhoria |
|---|---|---|---|
| Presença ativa, base pública e volume de posts. | Bio e conteúdo ainda pouco orientados a funil B2B. | Bio com PUV, destaques comerciais e séries por categoria. | |
| Site/catálogo | Catálogo operacional já existe no Mercos. | Falta camada persuasiva antes do catálogo. | Landing de pré-cadastro com filtros CNPJ/RJ e WhatsApp. |
| Canal natural para B2B regional. | Sem régua visual de qualificação e status. | Etiquetas, scripts, listas por categoria e rotina de follow-up. | |
| Mídia paga | Potencial de segmentação regional e por interesse. | Risco de gerar lead sem fit se a oferta for ampla demais. | Campanhas por ICP e sazonalidade, com UTMs e metas de SQL. |
Provas que precisam aparecer mais
- Compra por CNPJ e atendimento para lojista.
- Região de entrega e rotina operacional no RJ.
- Mix por categoria: papelaria, bazar, festas, descartáveis e utilidades.
- Casos de uso: volta às aulas, reposição, datas sazonais e giro de loja.
Materiais comerciais recomendados
- Landing curta de pré-cadastro B2B.
- Lista de compra por categoria para WhatsApp.
- Roteiro de qualificação MQL/SAL/SQL para atendimento.
- Painel semanal de funil e recompra.
Plano de ação
Primeiro organizar a vitrine e a medição, depois escalar aquisição.
O plano de 30 dias prepara a operação para transformar atenção em lead qualificado, lead qualificado em pedido e pedido em recompra.
Semana 1
Bio, CTA, mensagens, campos de lead, etiquetas de WhatsApp e régua mínima MQL/SAL/SQL.
Semana 2
Templates visuais para oferta, categoria, prova operacional, sazonalidade e conteúdo para lojista.
Semana 3
UTMs, eventos, pixel/tag, planilha/CRM mínimo e painel semanal de funil.
Semana 4
Testes controlados de mídia e leitura por lead, SQL, primeiro pedido e recompra.
| Prioridade | Ação | Critério de aceite |
|---|---|---|
| Alta | Reescrever bio, CTA e mensagens comerciais com filtro CNPJ/RJ. | Todo ponto de entrada comunica lojista, CNPJ, região, categoria e próximo passo. |
| Alta | Criar planilha/CRM mínimo de leads. | Todo lead com origem, CNPJ, cidade, status e categoria. |
| Alta | Padronizar etiquetas no WhatsApp. | MQL, SAL, SQL, pedido, perdido e recompra em uso. |
| Alta | Implantar UTMs e nomenclatura de campanha. | Origem rastreável em todos os links de bio, anúncio e WhatsApp. |
| Média | Criar templates de branding para redes ativas. | Templates aprovados para oferta, categoria, sazonalidade, prova operacional e educativo. |
| Média | Criar painel semanal simples. | Leads, CPL, SQL, pedidos, ticket e receita por origem. |
30 dias
Arrumar entrada comercial: PUV, bio, landing curta, WhatsApp, etiquetas, UTMs e primeiras campanhas por ICP.
60 dias
Rodar cadência de conteúdo e tráfego por categoria, medir SQL/pedido e ajustar abordagem por perfil comprador.
90 dias
Escalar o que converte, reativar base, criar calendário sazonal e consolidar painel de receita por origem.
Decisão 1
Validar a PUV que será usada em bio, landing, WhatsApp, anúncios e abordagem comercial.
Decisão 2
Definir campos obrigatórios de lead para evitar atendimento de contatos sem fit.
Decisão 3
Escolher os primeiros 2 ICPs para campanha: papelarias e lojas híbridas/bazares no RJ.
Decisão 4
Definir meta semanal de leitura: leads, MQL, SAL, SQL, pedidos, ticket e recompra.
Fechamento recomendado para a reunião
O próximo passo não é “fazer mais posts” ou “colocar mais verba”. O próximo passo é transformar os canais da AGM em uma máquina simples de aquisição B2B regional: promessa clara, lead qualificado, atendimento rastreado, pedido medido e recompra acompanhada.